A legtöbb ember ódzkodik a pszichológiától. Bonyolultnak, laikus által nehezen érthetőnek gondolják. Pedig a vásárlás-pszichológia nem is olyan bonyolult, viszont mindannyiunkat érint.

A neuro-gazdaságtan szerint három vevő-típus létezik: a zsugori, a pazarló és az átlagvásárló. A jó marketinges, ha többet akar eladni, tudnia kell, hogyan vágódjon be az egyes típusoknál.

1. A zsugori

A zsugoriak imádnak spórolni, utálnak költekezni. Oda vannak a pénzükért, és valami nagyon biztonságos helyen szeretik pihentetni azt.

A zsugoriak előre megélik a költekezés fájdalmát. Ők már előre érzik az úgynevezett „vásárlás utáni lelkifurdalást” – és ezért nem is vesznek semmit. Nagyon árérzékenyek, van véleményük arról, hogy mi mennyibe kellene, hogy kerüljön. Terveznek és beosztanak, és képtelen arra, hogy „kényeztessék magukat”

2. A pazarló

Az eladók álomvevője. Imádnak költekezni – hiszen mire van a pénz, ha nem arra, hogy elköltsék?  Ők az úgynevezett „impulzusvásárlók”, akik szeretik lenullázni a kreditkártyájukat. Elég nekik annyit mondani: eladó.

Ők nem ismerik a költekezés utáni fájdalmat vagy lelkiismeret-furdalást, sőt! Agyi mintáik vizsgálata rámutatott, hogy nagyfokú élvezetet éreznek a vásárlás által. Amellett ún. „árvakságban” szenvednek – nem zavarja őket a magas ár, és nem feltétlenül azért, mert sok pénzük van, hanem mert annyira átélik egy tárgy vagy szolgáltatás birtoklásának élvezetét.

3. Az átlagvásárló

A legtöbbünk ilyen. Akkor vásárolunk, ha szükségünk van valamire, vagy ha a pénzkiadás jó befektetésnek tűnik. Lényeg, hogy mérlegelünk, és próbálunk „okosan” dönteni.

A legegyszerűbb azt mondani, hogy az átlagvásárló a fenti kettő között mozog. A jellemző üzemmód, a mérlegelés. Szereti végigböngészni az ajánlatokat, megnézni mi a legelőnyösebb. Vagyis képes arra, hogy racionálisan vásároljon.

Ami az eloszlást illeti a képlet a következő: 

:

3 vevő-típus: Átlagvásárló 61 %; Pazarló 15 %; Zsugori 24 %

Kép forrása: helpscout.net

A jó marketinges nem egyformán szól a három típusú vevőhöz.

Hogyan adnak el nekünk?

Zsugoriaknak

·         A zsugori nem fog költeni valamire, ha az nincs benne az előre megtervezett büdzséjében.

·         Ő inkább a negatív érzelmi jelzésekre fogékony és nem a pozitívra vagy kényeztetőre. Ő nem dől be az olyan üzeneteteknek, hogy „megérdemled”  vagy „jó lesz neked”. Ehelyett olyasmi működik, hogy „milyen rossz, ha pénzt veszítesz” vagy „Takarékoskodjál a biztos jövő érdekében.”

·         Értékalapú ajánlatokra sokkal jobban reagálnak, mint érzelmi trükkökre vagy vicces szlogenekre.

·         Szeretik a számokat, adatokat, táblázatokat. A zsugori döntéshozatala analitikus, precíz és célratörő – kilométerekről megérzi a kamu dumát. Csak valós számokkal, komoly kutatási eredményekkel győzhető meg.

Pazarlóknak

Nem nagyon kell győzködni, de vannak trükkök, amelyek náluk is jobban hatnak:

·         Őt nem az adatok érdeklik, a szíve után megy.

·         A vizualitás a nyerő, buknak a szép, hatásos képekre. (Kiskutyák, babák – ez mindig bejön.)

·         Élénk színek is működnek. A színek pszichológiája fontos szerepet játszik a pazarlók viselkedésében.

Átlagvásárlónak

Nyilván ez a lakosság legnagyobb szelete – úgy hogy kevesen engedhetik meg, hogy ne foglalkozzanak velük.

·         Nekik vegyesen kell tálalni az érzelmeket és az adatokat.

·         Szeretik a garanciákat.

·         Imádják az „extrákat” és az ingyen kiszállítást.

·         Jöhet bármi, ami „jó vétel”.

A neuro-gazdaságtan igen bonyolult tud lenni – de az alap elképzelések pofonegyszerűek. Márpedig, ha a marketingesek ismerik a vásárlói-lélektan árnyalatait, ez jelentheti a különbséget az eredményes, illetve eredménytelen marketing között. Ezeket vásárlóként is érdemes szem előtt tartani.

Kép: dreamstime.com

  Nemzeti Fejlesztési Minisztérium – a fogyasztók érdekében. A cikk a Nemzeti Fejlesztési Minisztérium FV-I-15. 15-2015-00014 jelű pályázat keretében készült.