Egy dél-afrikai bank 50.000 kuncsaftnak küldött ki személyre szóló hitelajánlatot különböző verziókban – véletlenszerűen kiválasztott kamat-rátával. (Fontos tudni, hogy egy hitelezési ajánlat esetében a konstrukció legfőbb vonzerejét a visszafizetési feltételek mellett a kamat-ráta jelenti.)

Az igen összetett teszt lényege az volt, hogy az egyes ajánlatokat mindig kiegészítették olyan „pszichológiai elemekkel”, amelyeknek az égadta világon semmi közük sem volt a pénzügyi feltételekhez – céljuk pusztán annyi volt, hogy „kondicionálják a vásárlókat”.

A kutatókat igencsak meglepte, hogy nem pusztán annyi történt, hogy az azonos feltételek mellett jobban szerepeltek a pszichológiailag „megfűszerezett” ajánlatok, de egy bizonyos pontig még a rosszabb feltételek esetében is inkább ezeket az ajánlatokat választották. Érdekes módon mindez jövedelmi és iskolázottsági szinttől függetlenül működött.

A megadott kamat-ráta igen nagy skálán mozgott – 3,25% és 11,75% között, és számos különböző elemmel, sugalmazással igyekeztek befolyásolni a vevőket.

A legmegdöbbentőbb az volt, hogy a férfi vásárlók esetében statisztikailag releváns változás következett be, amikor az ajánlatban szereplő fotón a férfit nőre cserélték. A férfiak egyértelműen jobban buktak azokra az ajánlatokra, amelyekben egy jó nő is szerepelt. De ez még hagyján…

A rosszabb ajánlatokat is inkább elfogadták, amikor egy esztétikus hölgy szerepelt a mellékelt fotón. A tapasztalat azt mutatta, hogy egy szép nő látványa által a férfiak még egy 4,5%-os kamatráta-csökkenésből adódó veszteséget is hajlandóak benyelni.

A nők esetében nem volt ilyen összefüggés – vagyis a nőknek ez a szempont nem számít. Úgyhogy ne csodálkozzunk azon, hogy a promóciós levélkékben mindig szerepel egy kedves hölgy, még akkor is, ha semmi köze a termékhez. Köze nincs, hatása van.

Ha ha tudunk róla, akkor kisebb…

Kép [cc] deusxflorida

A cikk az SZMM támogatásával az “FV-I-10-B-0019 Tanácsadó irodák és klubok működtetése és fejlesztése” című pályázat keretében készült.